“Cuando un Potencial Cliente Extranjero Pregunta por Mis Productos… ¿Qué Hago?”

Hace unos días, acudí aquí en León a una charla en la que se explicaba a los empresarios asistentes cómo esbozar su plan de internacionalización. Una charla muy interesante en la que al final de la misma surgió una pregunta de un empresario leonés que me dejó pensando. Este empresario transmitió al ponente una de sus mayores inquietudes, que era que no sabía muy bien cómo reaccionar cuando en una feria algún comprador extranjero se interesaba por sus productos. Seguramente haya algún lector que se sienta identificado, y he de decir que este perfil de empresario es muy frecuente encontrárselo entre las pequeñas empresas de mi zona.

Para mí, esta pregunta tiene un trasfondo interesante, y pone de relieve dos carencias que tienen muchos empresarios o comerciales que comienzan a vender sus productos en otros mercados: formación y habilidad comercial.

Cuando las PYMEs, sobre todo las pequeñas empresas, deciden salir al exterior no suelen incorporar a sus equipos personas especialistas en la materia, por lo que su personal presenta grandes carencias formativas en los aspectos más básicos del comercio internacional: desconocen cómo funcionan los incoterms, cómo hacer para que sus productos pasen la aduana, cómo tratar fiscalmente estas ventas, cómo afectará el transporte a la mercancía, qué precios debo poner para resultar competitivo… Al no poder responder al momento estas cuestiones, el responsable comercial se siente inseguro en su relación con el cliente potencial, provocando en muchos casos que se transmita a este cliente esta inseguridad, poniendo en peligro cualquier tipo de operación que pudiera surgir de ahí.

Hasta el comienzo de la crisis, en España fundamentalmente se compraba, no se vendía. Es decir, que con el consumo interno creciendo al calor de la burbuja inmobiliaria, bastaba con que las empresas tuvieran buen producto y trataran medianamente bien a sus clientes para crecer sin hacer grandes esfuerzos comerciales. Cuando salimos fuera, de repente nos damos cuenta de que ya no nos vienen a comprar, sino que somos nosotros los que tenemos que vender nuestros productos, pasando de una actitud reactifa a una actitud proactiva en el mercado. Y una gran mayoría de PYMEs aún no está preparada para este giro.

 

Como se dice vulgarmente, el primer paso para solucionar un problema es reconocer que se tiene un problema. Así que reconozcamos que somos humanos, no somos perfectos, y comencemos a resolver las debilidades detectadas.

 

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Hoy en día formarse en comercio exterior es mas fácil que nunca. Internet es una herramienta muy poderosa en la que se puede encontrar todo tipo de información al respecto. Además, instituciones como las Cámaras de Comercio,  ICEX, o los organismos autonómicos de promoción exterior como Excal, Extenda, Aragón Exterior o IVEX, entre otros, tienen ofertas formativas con talleres y seminarios en el área. También los profesionales independientes ofrecemos formación a medida según las necesidades de las empresas que nos contactan.

El cambio en el perfil comercial llevará algo más de tiempo. Deberemos pasar de tener grandes técnicos en producto a tener comerciales orientados al cliente, que sepan detectar necesidades, y hacer ver las ventajas competitivas de los productos que comercializan, ventajas que se ponen al beneficio del comprador. Es un cambio importante pero muy necesario y que, antes o después, las organizaciones tendrán que hacer.

Ahora ya sabemos lo que nos falta, y cómo podemos solucionarlo. Así que ¡a ponernos en acción! para que en la próxima feria, misión comercial, showroom o evento similar no suframos pánico escénico y se vaya el potencial cliente a la competencia.

Imágenes obtenidas de freedigitalphotos.net
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