El Umbral de Rentabilidad y la Internacionalización de Empresas

Todos hemos escuchado que la internacionalización es  un proceso caro, que se necesitan recursos para salir al exterior y que no es fácil rentabilizar la inversión, que se requiere de tiempo y mentalización por parte del empresario. Pero ¿cómo podemos medir esto? ¿Cuándo es rentable invertir dinero en un mercado y cuándo no? ¿Podré compensar la inversión que debo realizar en el viaje de prospección, negociación y adaptación de productos?

Esta pregunta se la repiten muchas PYMEs, y la respuesta es un fácil indicador económico que nos puede dar pistas sobre la posibilidad de recuperar o no la inversión en ese país en concreto y si conviene realizarla o no. Se trata de calcular el umbral de rentabilidad. Un ratio de gestión que nos ayudará en la toma de decisiones y permitirá discriminar entre mercados en los que recuperaremos antes la inversión y los que no.

El umbral de rentabilidad, punto muerto o break even si nos queremos poner anglosajones viene a calcular el punto a partir del cual vendiendo una unidad monetaria más, la empresa comenzará a ganar dinero. Es decir, nos permitirá conocer el volumen de ventas que necesitamos tener para, como mínimo, cubrir la inversión realizada.

¿Cómo podemos calcular este umbral de rentabilidad?

De una forma muy sencilla. Bastará con dividir la inversión a realizar en ese mercado entre el margen comercial esperado de nuestros productos en este mismo mercado.

Umbral de Rentabilidad = Inversión / Margen Comercial

Veamos esto con un ejemplo:

Supongamos una empresa que quiere comenzar a comercializar sus productos en un mercado internacional. Tras hacer el cálculo correspondiente de sus precios de exportación, calcula que le quedará un margen de un 25 % . La empresa ha presupuestado los siguientes gastos para entrar en ese mercado durante los próximos meses:

Adaptación de etiquetado………………………………………………. 3.000 EUR

Registro de marca………………………………………………………..  1.500 EUR

Viaje de prospección…………………………………………………….  9.000 EUR

Homologación de productos en el nuevo mercado ……………….   3.000 EUR

Envío de folletos, muestras y material promocional………………  1.500 EUR

TOTAL……………………………………………………………………   18.000 EUR

Luego esta empresa tendría que vender un mínimo de 18.000 / 0.25 = 72.000 EUR para recuperar su inversión.

Sabiendo que ese es el mínimo de venta que se debe realizar para no perder, la empresa podrá decidir si el país al que se quiere dirigir puede admitir este tipo de volúmenes a los precios marcados, si el distribuidor o cliente tiene capacidad de compra suficiente para llegar a esta cifra, si el margen con el que trabaja es suficiente para hacerle recuperar la inversión de forma razonable, o si por el contrario es mejor abandonar la idea de comenzar o seguir el proceso de internacionalización en este nuevo mercado que estamos considerando.

Efectivamente la internacionalización de cualquier empresa no es un camino fácil. Mucho menos lo es si no podemos contar con datos e información que faciliten la toma de decisiones por parte de los responsables de este proceso. De una forma sencilla y clara, este ratio que permite conocer el umbral de rentabilidad podrá ayudar a estos responsables a valorar la idoneidad del nuevo mercado para el tipo de producto que quiere comercializar, su capacidad económica, el margen comercial establecido y  la potencialidad de su negocio en el país considerado.

No calcular este umbral de rentabilidad desde un inicio puede llevarnos a cometer errores en la valoración del mercado, y los errores sí que son caros en el caso de la internacionalización de las empresas.

Y vosotros, ¿usáis este indicador dentro de vuestros planes estratégicos de internacionalización?

 

 

Foto obtenida de freedigitalphotos.net
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2 Comentarios

    • Gracias Nicanor.

      Me alegra ver que te ha parecido interesante la información de esta entrada. Espero contar contigo entre mis suscriptores para que no te pierdas nuevas entradas con temática similar.

      Un saludo,

      Victoria

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