El fraude en el comercio internacional

Hace unos días apareció en prensa la noticia de que un falso representante de Gas Natural había firmado con el Gobierno de Ucrania un acuerdo para la construcción de una planta de gas natural licuado en el Mar Negro. Este caso, por la importancia de la empresa y el importe del que se trataba, ha tenido una gran repercusión en la prensa. Pero ¿cuántos otros fraudes se quedan por el camino sin que la mayoría del público conozca? Muchísimos.
 
Dos son los grandes miedos que tienen las pymes españolas cuando inician su proceso de salida al exterior: que no les paguen (ya hablaré de eso en otro post) y que les engañen. Para evitar que se aprovechen de nuestra inocencia y bondad más allá de nuestras fronteras, os dejo unos consejillos que espero que os pueden ser de utilidad.


1.- “Stranger, danger.” Una traducción bastante libre de esta expresión podría ser “Extraño, daño.”. Esta frase se la repiten hasta la saciedad a los niños en los USA (y a los no tan niños) para evitar que alguien a quien no conocen pueda poner en peligro a los más pequeños de la casa, los más inocentes y confiados. Nuestros primeros contactos internacionales los haremos con absolutos desconocidos, así que no está de más aplicar el principio de máxima prudencia, y pensar que debemos andarnos con pies de plomo cuando tratemos con agentes, distribuidores, y otros empresarios extranjeros.
 
2.- Verifica, verifica, y… ¡verifica!. La información es poder, y tomar decisiones en un entorno de alta incertidumbre puede llevar a que tomemos la equivocada. Cuando no conocemos demasiado sobre nuestro socio internacional, distribuidor o agente, una importante tarea será la de verificar que realmente es quien dice ser. Internet es nuestra principal herramienta en este caso, aunque no la única, ni debe ser la única que usemos. Las Cámaras de Comercio, Oficinas Comerciales del Ministerio de Asuntos Exteriores en los países de destino, y empresarios conocidos con experiencias previas en el país al que enviemos nuestras exportaciones, son también valiosísimas fuentes de información a las que acudir. Usad todo lo posible vuestras networking para ayudaros en este proceso de detectives.
 
3.- Desconfía dos veces si llaman a tu puerta. Quizás debido a mis años en banca, esto sí que lo tengo bien interiorizado. A los departamentos de riesgos de la banca les gustan más bien poco las operaciones que se reciben de clientes espontáneos, analizándolas aún más con lupa. Así que hagamos nosotros lo mismo. Además, cuando vienen a comprarte, en lugar de ser tú el que vendas, el análisis previo que normalmente se hace de los compradores extranjeros no se ha llevado a cabo. Por lo tanto, sitúa a esos clientes en zona roja hasta que hayas hecho las comprobaciones pertinentes.
 
4.- No todo lo que reluce es oro. Uno de los mayores errores que cometen al principio las empresas españolas es dejarse deslumbrar. Cuando el brillo del oro nos ciega, dejamos de pensar con claridad y cometemos errores. Lo mismo nos pasa cuando nos vienen a ver directivos de empresas extranjeras a casa, mejor vestidos que George Clooney y con apariencia de ser de la familia de cualquiera de los miembros de la pareja Brangelina. Que sean altos, guapos y vengan vestidos de Dior o Armani, no implica que sean honestos. Igualmente, no caigamos en el mismo error que la lechera en el cuento, y cuando nos ofrezcan el chachi-negocio de la década, no empecemos a pensar en comprar el BMW sin antes haber verificado que es verdad lo que nos ofrecen. Una vez más, volvemos al punto 2.
 
5.- Las prisas no son buenas consejeras. Verificar datos y obtener información requiere tiempo. Y esto lo saben los que se dedican a vivir de la buena voluntad e inocencia ajenas. Así que si alguien os viene con un contrato con varios ceros bajo el brazo, y lo quiere todo para antes de ayer, desconfiad. El intentar llegar a los plazos previstos hace que nos olvidemos de cosas importantes, nos volvemos descuidados, y… ¡zas!, caemos en la trampa. No dejéis que os impongan plazos, sino que intentad, en la medida de lo posible, marcar vosotros el ritmo de la operación.
 
6.- Cara de póker. No debemos olvidar que estamos en comercio internacional para ganar dinero y hacer negocios. El que seamos prudentes y queramos cerciorarnos de que la otra parte es digna de nuestra confianza, no quiere decir que debamos dejarlo ver. Tenemos que hacer nuestras averiguaciones discretamente, sin que eso entorpezca la relación con nuestro posible cliente. Pensad en la reacción que tendríais vosotros si como empresarios honestos que sois, la persona que tenéis al otro lado de la mesa de negociación pone en tela de juicio vuestro buen hacer. Si realmente es gente seria, el que dudéis de ellos puede romper toda relación comercial futura. Así que llevad la mejor de vuestras sonrisas, seguid avanzando en el proceso, pero sin dejar de lado vuestra recogida de información.
 
7.- Sigue tu instinto. ¿Cuántas veces os ha pasado que tenéis la impresión de que algo no va bien, y con el tiempo se demuestra que teníais razón?. Cuando se sale fuera es imprescindible hacer caso a esas pequeñas señales de alarma a las que, muchas veces, no sabemos poner nombre, pero que ahí están, y que nos avisan de que algo no es correcto. Tenemos que aprender a hacer más caso a ese sexto sentido que nos advierte siempre, aunque muchas veces sea de forma inconsciente. 
 
Como podéis ver, no os he descubierto la fórmula alquímica para transformar metales viles en oro. Al final todo se resume en hacer uso de dos herramientas imprescindibles en cualquier negocio: prudencia y sentido común. Aplicando estas dos herramientas el riesgo de ser víctimas de fraude al que nos exponemos en nuestra salida al exterior no desaparecerá del todo, aunque sí que lograremos minimizarlo. Así que usad la cabeza, no os dejéis llevar por el entusiasmo del momento cuando estamos por cerrar una venta, compraos la lupa de Sherlock Holmes, analizad toda la información que podáis obtener, y si, a pesar de todo, seguís sin verlo claro, lo mejor es retirarse. Que, como decía Napoleón, una retirada a tiempo es una victoria.
Publicado en Mis Posts y etiquetado , .

8 Comentarios

    • Muchas gracias, Eliseo. Sí que es cierto que, con el entusiasmo de la venta, muchas veces olvidamos los detalles básicos que nos evitan disgustos futuros. Espero que este sencillo post ayude a muchos responsables de exportaciones a recordar que la venta es importante, pero más aún lo es asegurarse que a quien vendemos es de fiar.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *