Cuando un Potencial Cliente Extranjero Pregunta por Mis Productos… ¿Qué Hago? (II)

Hace algunas semanas escribía este post sobre la reacción que algunas de las pequeñas empresas españolas tienen cuando se les acerca algún cliente extranjero. Aquí describía las principales causas por las que las PYMEs tienen dificultades para enfrentarse por primera vez a clientes internacionales. Pero tal y como algunos lectores me han señalado por correo electrónico, no daba muchas pautas para que cualquiera que dé sus primeros pasos en el comercio internacional pueda defenderse en estas situaciones. Así que aquí os van tres consejos sencillos que podéis seguir para superar estos primeros encuentros:

  1. Preparación. Si sabemos que nos vamos a enfrentar antes o después a estos clientes, lo mejor es ir bien preparado. Formarse en materias técnicas del comercio internacional como logística, incoterms, aduanas, cálculo de precios de exportación, etc. es imprescindible hoy en día para casi todas las PYMEs. Internet facilita muchas herramientas para conocer estos temas. El ICEX y organismos autonómicos encargados del impulso de las exportaciones en cada región organizan periódicamente conferencias, seminarios, charlas y talleres muy útiles. Además, todas las Cámaras de Comercio cuentan con un departamento específico para comercio exterior que también facilita el acceso a esta información y formación para todos aquellos interesados. Sin ir más lejos, yo colaboro habitualmente con la Cámara de León en este área organizando cursos personalizados para empresas y talleres sobre estas áreas de conocimiento. Así que antes de acudir a la feria, misión comercial o reunión en la que sabemos que habrá potenciales compradores extranjeros, mejor salir con los deberes hechos de casa. Además, si conocemos de antemano los países con los que podemos potencialmente contactar, mucho mejor. Por ejemplo, las ferias proporcionan a los asistentes de forma habitual datos sobre los visitantes de ediciones pasadas. Una buena fuente de información que nos ayudará a preparar la feria y los posibles contactos extranjeros de manera eficiente.
  2. El test. ¿Os acordáis de esos exámenes tipo test que hacíamos en el instituto en los que por cada acierto sumábamos un punto, cliente extranjero qué hacerpero por cada respuesta errónea nos restaban puntos de nuestra nota final? Pues eso mismo pasa con los clientes internacionales. Cuando comenzamos a hablar con alguno de ellos, por cada respuesta acertada sumamos un punto en la relación comercial, pero cada respuesta errónea nos quita dos. Así que es mejor olvidarnos de la costumbre española de responder a todas las preguntas, aunque no estemos seguros de que la información que facilitamos sea la correcta, o buscar excusas a la falta de información. Cuando no sepamos algo con certeza, basta con decirlo y ya está. Todos comprendemos que no se puede tener todos los datos a mano. Pero no entendemos que recibamos datos erróneos. Sed rigurosos con lo que decís, y si no estáis seguros, mejor reconocerlo y proponer que se dará esa información en un momento posterior vía correo electrónico u otro medio de comunicación adecuado. En el comercio internacional los clientes son muchísimo menos tolerantes a los errores de lo que lo son en España.
  3. Preguntad, preguntad, y… preguntad más.  Uno de los mayores errores que se cometen cuando se inician contactos con potenciales compradores es no preguntar lo suficiente. Se da demasiada información sobre la empresa y los productos, con los argumentos comerciales preparados de antemano, pero no se pregunta a la otra parte tanto como se debería. El conocimiento del cliente es fundamental para llevar a buen puerto la posible venta. Y tenemos que tener en la cabeza que no todos los clientes en todos los países son los más adecuados para entrar en ese mercado. La mejor forma de asegurarse de que ese es el cliente con el que queremos estar, es preguntando. Además, también podemos hacer preguntas que él debería conocer sobre el sector, competencia en su país a la que nos podemos enfrentar, hábitos de consumo de nuestros productos, tendencias del mercado que puedan ser útiles, canales comerciales, posicionamientos de producto, y un largo etcétera. El objetivo de los primeros contactos debería ser la recogida de información, y no el cierre de ventas. Las preguntas en esta primera fase de aproximación son de vital importancia, y no debemos dejar escapar esta oportunidad.

Como podéis ver, estos tres consejos son bien sencillos y está al alcance de todos el seguirlos. A medida que se vaya adquiriendo experiencia en el trato con clientes de otros países, será cada vez más fácil desenvolverse en entornos globales e internacionales. Pero para aquellas empresas que dan sus primeros pasos, estos tres simples consejos les ayudarán a eliminar una buena parte de los problemas que se reflejaban en la entrada anterior.

Si estás leyendo este artículo y has tenido alguna experiencia reciente con clientes extranjeros que creas que pueda ayudar a otras empresas, sería fantástico que la compartieras con nosotros en los comentarios. ¿Qué agregarías a estos consejos? ¿Los aplicarás en el futuro? Si lo has hecho, ¿qué resultados has obtenido?

¡Gracias a todos los que se animen a comentar!

Imágenes obtenidas en www.freedigitalphotos.net
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