8 Claves para Exportar a EEUU

¿Te gustaría conocer las claves para exportar a EEUU con éxito y no morir en el intento? Sigue leyendo…

Para los que me leéis o seguís en redes sociales con asiduidad, así como los seguidores de este blog, no es ningún secreto que el mercado que mejor domino y al que dedico la mayoría de mis proyectos profesionales es Estados Unidos. Por tanto, un buen punto de partida para los nuevos artículos de este blog es este país y las oportunidades que ofrece para empresas extranjeras.

Como ya he comentado, el pasado mes de mayo tuve que ir por trabajo a Estados Unidos. Fueron unos días con reuniones en diversos ámbitos muy productivas y en las que pude comprobar, una vez más, el gran potencial que tiene este mercado para tantas y tantas empresas.

Pero si bien ofrece muchas oportunidades, las cosas no siempre se hacen del todo bien en los EEUU, por eso es tan difícil para algunas empresas entrar en este mercado que no obtienen el resultado esperado, teniendo esto como consecuencia que muchas de ellas se den por vencidas en su intento por exportar sus productos en los USA y abandonen el país, perdiendo por el camino la mucha (o poca) inversión realizada.

Así que voy a dedicar los siguientes párrafos a contar brevemente algunas claves que ayudarán (o eso espero) a las empresas que estén pensando en exportar a este mercado.

  1. Adaptación, adaptación y más adaptación. Lo digo y lo repito hasta la extenuación. Quien no se adapte al mercado, no tendrá nada que hacer en los EEUU . Y la primera adaptación que tenemos que hacer es verificar que nuestros productos cumplen rigurosamente toda la normativa que les afecta. No es ningún secreto que, a pesar de presumir de ser una de las economías más abiertas del mundo, los EEUU imponen múltiples barreras de entrada a todos los productos que proceden del exterior. Antes de entrar en el mercado y comenzar a buscar puntos de venta para tus productos, asegúrate de todo está en orden en cuanto a normativa a cumplir, desde el etiquetado hasta los registros necesarios con cualquier organismo de la administración americana. Irse a una feria a los USA, u organizar una agenda de contactos con potenciales distribuidores no tiene sentido sin ésto, ya que tu interlocutor va a sentarse contigo con la impresión de que este paso ya está superado. Recordad: “Time is money”
  2. La información es poder. Los EEUU es uno de los mercados más competitivos del mundo. Siendo un país desarrollado y el más consumista del mundo hasta el momento, la competencia que vas a encontrar para tus productos es terrible. No sólo encontrarás empresas de tu mismo país, sino que competirás con empresas de otros países, grandes y pequeñas, que quieren vender lo mismo que tú, y quieren convencer al mismo distribuidor al que has ido a ver de que su producto es el mejor. Conocer en qué canales se vende tu producto, los competidores más directos que vas a tener y que ya están presentes en el país, tanto nacionales como extranjeros, la existencia de productos sustitutivos, estructura de márgenes del canal, precios de venta de tus productos, tendencias de consumo y hábitos de compra de los estadounidenses son aspectos que se deberían conocer desde el primer momento. Plantéate hacer un viaje de prospección inicial con el objetivo de conocer estos aspectos antes de comenzar a buscar quién te compre en los EEUU. Tus posibilidades de éxito en la búsqueda de importador/distribuidor se multiplicarán si conoces de antemano toda esta información.
  3. Diferénciate. Ya que vas a entrar en el mercado más competitivo del mundo, busca formas de diferenciarte respecto a tu competencia. No pienses sólo en cómo hacer diferente tu producto, sino en cómo hacer diferente tu empresa y tu oferta global. Puedes presentar, por ejemplo, como valor diferencial el poder dar atención al cliente en horario estadounidense, en lo que pocas empresas españolas piensan. Que tu cliente en EEUU sea capaz de contactar contigo en su horario de oficina, no en el tuyo. Otras posibilidades que tienes son ofrecer precios CIF o DDP en lugar de EXW, facilidades de pago de la mercancía o personal bilingüe en inglés (bilingüe de verdad). Las posibilidades son muchas y dependiendo de tu empresa y lo que pretendas hacer en los EEUU podrás optar por una o por otra.
  4. No te olvides de tu marca. La marca, ese activo tan importante para las empresas y que cada vez adquirirá mayor importancia. Porque, como dice Jean-Marc Colanesi “el producto es mudo, la marca es la que habla.” La que habla y cuenta al consumidor qué está comprando cuando adquiere uno de tus productos, si es o no de calidad, si es fiable y seguro, si se ajusta el precio al valor esperado, si es valorada por otros consumidores (información que obtiene de recomendaciones de otros usuarios) y si los valores que transmite se ajustan a lo que desea consumir. No sólo debemos prestar atención a la marca para registrarla y evitar plagios y consecuencias económicas (que también), sino que debemos estar atentos a su desarrollo, posicionamiento, percepción y reputación en los EEUU. No hacerlo sería dilapidar recursos de la empresa.
  5. ID-10041993Ecommerce como canal de entrada. Muchas empresas con las que tengo relación cometen el enorme error de subestimar este canal como medio de entrada en ciertos mercados. En ciertos sectores en los EEUU, este canal supone ya más del 30 % del total del mercado y con crecimientos esperados bastante atractivos en los próximos años. Además, es un canal que nos permite el control desde nuestro país de origen, con una inversión controlada y potencial de obtener resultados en el corto plazo.
  6. El riesgo no desaparece, sólo se transfiere. Haciendo un paralelismo con la primera ley de la termodinámica, en el tema de la asunción de riesgos tenemos que tener en cuenta que los que no estemos dispuestos a asumir nosotros, se los transferiremos a nuestro importador/distribuidor. Para los EEUU, hay dos riesgos que debemos valorar si queremos o podemos asumirlos, o si es más conveniente transferirlos al distribuidor: el riesgo de tipo de cambio y el de pérdida de valor de los stocks. Muchas empresas son reacias a trabajar en dólares por su falta de experiencia a la hora de cobrar en divistas. Pero conociendo bien las posibilidades de cobertura de los riesgos, no tiene por qué asustar trabajar en dólares. Otro aspecto a tener en cuenta es el tema de los stocks. Los empresarios estadounidenses son muy reacios a almacenar grandes cantidades de mercancía. Este es más bien un mercado de reposición en el que el comprador prefiere adquirir unas pocas unidades de producto, ver cómo funciona en el mercado, e ir pidiendo unas pocas unidades más para reponer las que ya ha vendido. Huye de compra de grandes cantidades para evitar pérdidas de valor o caducidad de la mercancía. Y además busca que esa reposición sea rápida, por lo que en muchos casos no trabajan con empresas extranjeras que no sean capaces de suministrar mercancía en plazos inferiores a una semana. Eso sólo deja dos opciones a muchas empresas: optar por transporte aéreo o tener stock propio en el país.
  7. Sin una buena política de comunicación, es más difícil el éxito en los EEUU. Muchas empresas con las que trabajo caen en el error de pensar que en cuanto tienen un distribuidor allí, se terminó su trabajo y sólo necesitan recoger pedidos periódicos. Al distribuidor hay que darle herramientas para que pueda vender nuestros productos en su país, y si hay algo imprescindible en los primeros meses de nuestra presencia en este mercado es la comunicación haciendo saber al consumidor final (o comprador final, si es negocio B2B) que estamos allí presentes, que hemos llegado para quedarnos, y “ayudar” en su decisión de compra para que se decante por nuestros productos. Una combinación entre medios tradicionales de promoción, promoción en punto de venta y trabajar redes sociales es fundamental para garantizar el éxito en EEUU.
  8. No exportes, implántate. Las ventajas que la implantación directa tiene para muchas empresas que quieren entrar en el mercado de los Estados Unidos son enormes. Permite diferenciarse claramente de la competencia, que no tiene estructura en el país, la posibilidad de trabajar en dólares con el cliente estadounidense se convierte en necesidad y es un riesgo que se atenúa enormemente para la empresa exportadora, además la cercanía al cliente da un plus de confianza a la empresa estadounidense. Asimismo, la inversión necesaria no es grande y está perfectamente asegurada, no es necesario contar con personal propio si no se desea, siendo posible subcontratar la mayoría de servicios necesarios y permite tener un mejor conocimiento del mercado y las reglas del juego. En el caso concreto de los EEUU, la implantación de la empresa que desea entrar en el mercado es una alternativa claramente a considerar.

Resumiendo, exportar a Estados Unidos no es misión imposible, sólo cuestión quizás de hacer las cosas un poquito diferentes para intentar maximizar las posibilidades de éxito. Para ésto deberemos:

  • Ser muy proactivos
  • Tener en mente siempre que “Time is money” para los americanos
  • Proteger nuestra marca y potenciar su desarrollo en el mercado
  • Una buena política de comunicación que sirva de “gancho” para incentivar la compra y darnos a conocer en el nuevo mercado
  • Implantarnos como forma de entrada en los EEUU, que nos permitirá:
    • Diferenciarnos de la competencia
    • Atender canales diferentes, como el ecommerce
    • Transmitir confianza a nuestro distribuidor/partner local

¡Mucha suerte en vuestra aventura a la conquista de los EEUU!

 

 

 

Imágenes obtenidas de www.freedigitalphotos.net
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Un comentario

  1. ALGO MUY IMPORTANTE PARA LA INTERNACIONALIZACION DE UNA EMPRESA es la investigación de mercados que fundamentalmente consiste en buscar un País meta y un cliente que tenga necesidad del producto que estamos ofreciendo.
    Desafortunadamente es dificil conseguir personas que hagan Investigación de Mercados Internacionales.

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